作者：黃驍儉   來源：作者博客

（連載十）

我們假設說，這樣一個高效率的企業(yè)，我們給它裝備了一個信息系統(tǒng)之后，它這樣一個環(huán)節(jié)又會發(fā)生一個什么樣的變化呢，我們會發(fā)現(xiàn)前面的生產(chǎn)計劃會，采購計劃會都沒有了，直接9月1號過來開總經(jīng)理辦公會，現(xiàn)在經(jīng)理例行會議，每個月開次會，采購部經(jīng)理跑上來也是一句話，我們這個月計劃采購一百萬原材料，為什么計劃采購一百萬原材料，這個東西不是我想出來了，這是銷售部門對下個月的銷售預測和整個的訂貨合同都放到系統(tǒng)里面去了，生產(chǎn)部門，把原先的整個的生產(chǎn)組成，我們的工藝，我們的物料放到里面去了，計算機算根據(jù)現(xiàn)有的庫存情況，算出來之后，我需要購買這么多的原材料，根據(jù)我們目前的市場價格一百萬，如果一百萬不對的話，那就是源頭沒把數(shù)據(jù)放對，系統(tǒng)計算出來的結果就是一百萬。

總經(jīng)理也是一句話，財務部門有什么意見，財務經(jīng)理一樣還是要回答這個問題，他永遠要算這筆賬，但是他今天算這筆賬不需要大家將所有的工作都停下來，花一個小時一個個查賬，所有的體系全在計算機系統(tǒng)里面，他馬上會看，馬上去查一下，首先查一下銀行的賬目上還有多少錢，銀行我們現(xiàn)在賬上還有七十六萬快錢，這個七十六萬元錢我們來看看我們這個本月的現(xiàn)金預測，本月預期流入多少現(xiàn)金，流出多少現(xiàn)金，這個當然也是源自于各個部門，他們所對自己的業(yè)務工作的源頭信息的錄入。

最后看到，根據(jù)這個信息原來我們將近有一百萬的資金，到月底還有，所以他還是一樣，壓力非常大，因為前提條件還是要回籠所有的貨款，如果回攏了所有的貨款的話，我就可以剛購支付。這樣接下去又是一個問題，總經(jīng)理說我們必須要完成資金的回籠，你們怎么樣保障資金的回籠，這個問題現(xiàn)在也好解決了，我們當場來看，這筆錢有一張發(fā)票已經(jīng)開出去了，錢不多，才五百多塊錢，我馬上可以知道，這五百多塊錢是當時什么公司，哪個業(yè)務員買了什么東西給他，這個錢應該什么時候到款，所有的每一筆的回籠資金，都可以落實到具體的某一個人和某一個客戶那里，那接下去你這個人按時把貨款催回來。

總經(jīng)理在辦完這件事之后，他心里明白了，心里有底了，原來我們可以把這個回款資金的事情都落實了，所以這個時候作為總經(jīng)理，他要考慮大問題，他就會考慮另外一個問題，馬上資金采購，可是為什么我們資金壓力會這么大，我們的銷售情況你們不是告訴我，每個月都是超額完成，或者按期完成在增長，所以這個時候他就會問這個問題了，所以財務部經(jīng)理說，我們表面上看銷售任務完成的情況還是可以的，但是我們的DSO出問題了，什么叫DSO？他拿一個圖形出來，DSO有多少，我們馬上看一下，哪個問題出來了。

企業(yè)可以用很多種新型的、績效管理的方式，來評估業(yè)務運營的狀況，對于所有執(zhí)行結果要有一個衡量和調(diào)整。那怎么去衡量執(zhí)行結果，就像我們看某個人的健康狀況到底好不好，這個不能僅用定性的方法，必須定量的來表述，你可以定量的表述這個人的身體狀況，可以用他的體溫，他的身高，他的體重，他的血壓，他的血脂狀況等等指標來反應一個人是否健康，同樣我們可以用很多的指標去反應一個企業(yè)是否健康，比如我剛才講到的DSO就是對于企業(yè)營銷環(huán)節(jié)非常好的一個指標體系，這叫預期銷售天數(shù)，它是一個計算公式，某一個期間的應收款的余額去除以某一個期間的銷售收入的余額然后乘上你這個行業(yè)的一個經(jīng)驗值的回款天數(shù)，然后來比對你這個狀態(tài)情況。

逾期銷售天數(shù)D.S.O=[某期間的應收帳款余額(比如:12個月平均應收帳款余額)/某期間的銷售余額(比如:12個月的平均銷售余額) ]*期間的天數(shù)(比如:30天)

為什么這個指標這么用，這個指標實際上關聯(lián)的是一串問題，如果你的預期銷售天數(shù)過高的話，那就一定是收款方面出問題，并不一定是收款本身出問題，但很有可能是你銷售業(yè)務方面出問題，你可能賣的時候，你給別人過度承諾，或者我賣了不該賣的東西，或者我賣出去的東西質(zhì)量有問題，或者我客戶的信用程度本來就不高，所以這個時候，營銷出問題該怎么辦，需要繼續(xù)銷售還是停止銷售，如果碰到這個問題，你不能再賣了，應該停止銷售，應該去確認收入。確認收入有兩種方法，一種確認收入，我怎樣去收錢，但是我還要做好另外一個準備，我準備好這個錢收不回來，一旦收不回來你就可能要做好壞賬準備，對于收不回來的這部分錢，你作了壞賬計提就意味著的企業(yè)的費用增加，而你費用增加意味著我沒有收入，我影響現(xiàn)金流了，所以缺少現(xiàn)金，我在另外一側，我就沒有辦法去付我的應付賬款，因為沒錢進來，我怎么去付別人呢，所以這個時候比較嚴重的時候，可能企業(yè)在這個階段就考慮，是不是找一些借貸，是不是要去貸款，甚至破產(chǎn)了，沒有辦法再繼續(xù)做下去。

我們可以從一些小的關鍵指標體系，我們就可以看出某一個業(yè)務環(huán)節(jié)是不是出問題，這個時候總經(jīng)理說，看來我們銷售方面好像確實有點問題，銷售總經(jīng)理來了沒有，看來我們需要專門討論銷售的控制問題，那個不是說銷售市場脫產(chǎn)問題，那是銷售控制問題。

綜上不難發(fā)現(xiàn)，這樣的一個會議開下來的情形，我們原來是要解決這個問題，但同時我們發(fā)現(xiàn)另外一個管理當中或者業(yè)務當中的問題，這樣的會議就是非常有效的會議，而我們在前一個案例里面看到的會議實際上是一個無效會議，花了一天的時間開會，做了那么多的工作，最后問題并沒有解決，我們的有效會議是會議不但解決了當前想要解決的問題，而且通過這個問題我們發(fā)現(xiàn)了另外一個問題，這種情形我們只有在有裝備了一個非常精良的信息體系的情況之下，才能夠支撐這種會議的召開，因為我的所有的實施的信息，我所有想要的信息，都可以用最短、最快的手段所獲得。那么這也就是我們在建立預測修正體系當中，我們想要追尋的一個目標，就是我們討論的關于企業(yè)是不是要信息化的一個問題。